インバウンドマーケティングの基礎と実践方法

「インバウンドマーケティングってなに？」「具体的になにしたらいいの？」と疑問を持つ方もいることでしょう。

この記事では、これからインバウンドマーケティングを始めてみようとしている方向けに、意味の理解から実践までの流れを解説しています。

まずはどのようなことから始めたらいいのかを、基礎知識と一緒に理解していきましょう。

インバウンドマーケティングの意味

インバウンドマーケティングとは、一言でいうと「見つけてもらう手法」です。

SNSや動画、サイトなどのネットワークメディアを通して、興味を持ってもらえるコンテンツを創出し訪問してもらいます。

in bound(インバウンド)とは、日本語で外から中に入り込むという意味を持ちます。

利用者が自発的に興味を持ち、最終的に顧客になってもらうまでのプロセスがインバウンドマーケティングです。

利用者の行動の結果、求めていた情報に辿り着き購入に至るルートを目指すことから、インバウンドマーケティングと呼ばれるようになりました。

インバウンドマーケティングが必要とされる背景

インバウンドマーケティングが重要視されるようになった背景として、下記の2点が挙げられます。

• 顧客行動の変化
• アウトバウンドの限界

消費者に寄り添うインバウンドマーケティングを実施できるように、顧客行動やアウトバウンドの現状を理解することが大切です。

以下で詳しく説明します。

顧客行動の変化

インターネットが普及し、近年ではインターネットでの購入意欲があるユーザーが多くいます。

以前は購入に至るまでに、実際に店舗に行き商品の見極め、また他の店舗にも行き比較するなど、顧客が自ら行動し購入するといった流れが一般的でした。

しかし、現代ではそのような行動を取る人は少なくなってきています。

まずはインターネットで価格や情報などを確認し、決まった商品があればオンライン上で購入、またはその後に店舗へ足を運び購入することが多い傾向にあります。

顧客の行動が変化してきたことから、インバウンドマーケティングの重要度が増してきたといえるでしょう。

アウトバウンドの限界

インバウンドの対義語であるアウトバウンドは、インバウンドマーケティングのように見つけてもらう手法とは逆の意味を持ちます。

アウトバウンドは、「働きかける手法」として、企業側が顧客に売り込む活動です。

主な活動としては、新聞や雑誌、テレビなどを使い直接的にセールスし一方向的に発信していきます。

しかし現代社会において、ネットを利用する人が多くなり顧客が自ら情報収集するようになったことから、インバウンドマーケティングの購買プロセスが主流になったと言えるでしょう。

インバウンドマーケティングも、アウトバウンドマーケティングもどちらが古い新しいというものではありません。

両方にメリット、デメリットが存在するので自社の課題によって有効な施策から実践していきましょう。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングのメリットには下記の4点があげられます。

メリットを最大限に活かせるように行なっていきましょう。

• 悪い印象を持たれにくい
• 集客かかるコストが低予算で済む
• 訪問者の行動を分析できる
• 売り上げアップに繋がりやすい

それぞれについて詳しく解説していきます。

悪い印象を持たれにくい

インバウンドマーケティングでは、アウトバウンドマーケティングのように売り込む様なことはしません。

顧客からすると、ニーズに合わない売り込みは始めから興味がないです。

その点、インバウンドマーケティングでは顧客が求める情報を自ら見に来てくれます。

要するに、売り込みによって悪い印象をもたれにくくなるので、自社のファン獲得につながるでしょう。

集客にかかるコストが低予算で済む

アウトバウンドマーケティングは、多額なコストをかけて不特定多数に実施することが多く、確実な顧客獲得には繋がりにくいです。

しかしインバウンドマーケティングでは、自社での情報発信が基本になるのでコストも低予算で済みます。

もともと興味があって訪問に来ているユーザーなので、高い確率で顧客になり得るでしょう。

訪問者の行動を分析できる

インバウンドマーケティングでは、運用したデータを解析ツールで訪問者の行動を分析できます。

分析した結果で、どのように戦っていくかの戦略を立てることが出来るので効率的です。

売り上げアップに繋がりやすい

インバウンドマーケティングは、購買意欲の高い見込み客を獲得しやすく、高い確率で顧客になる特徴があります。

売り上げアップのため、マーケティングで顧客の購買意欲を育成し、営業部門に情報を共有します。

質の高いマーケティングで得たリード情報を継続して、営業部門に共有することで売り上げアップに繋がるでしょう。

インバウンドマーケティングの実践方法

インバウンドマーケティングを一から始めるとなると、簡単に機能させることはできません。

インバウンドマーケティングを取り入れようとしている企業がなにを、どのように考えたらいいのかを下記の5点を踏まえて解説します。

• 目的やミッションを考える
• 自社の状況を把握する
• 戦略の立案を行なう
• 戦術の内容を選定する
• PDCAサイクルをまわす

それぞれ確認してみましょう。

目的やミッションを考える

インバウンドマーケティングの実践をする前に、まずは実践する目的やミッションを具体的に決めることが重要です。

具体的な目的として、新規リードの顧客獲得や自社ブランドの強化などが挙げられます。

目的を明確に決めることが重要なポイントとなるでしょう。

自社の状況を把握する

戦略立案に向けて自社の状況を把握します。

既存のリード獲得の成果や、営業またはマーケティング活動にかかわる市場情報を顧客管理ツールや営業支援ツールで分析します。

正確な分析が出来ない段階であれば、営業担当者や顧客に直接ヒアリングするとよいでしょう。

戦略の立案を行う

自社の状況を把握できたら、具体的な戦略を立てていきます。

たとえば、ターゲット層や予算などを具体化し「コミュニケーション戦略」として計画しましょう。

コミュニケーション戦略では、現時点での理想の顧客行動を仮説します。

戦術の内容を選定する

具体的な戦略が立てられたら、どのような戦術を実行するかを決めていきます。

施策の内容は基本的に何をしても問題はありませんが、自社にとって成果が最も出る内容を選びましょう。

PDCAサイクルを回す

戦略立てて実践に移せたら、PDCAをまわしていくことが重要です。

マーケティング活動では、効果を実感するには少し時間がかかります。

しかし、効果が見えるまでそのままにはせず改善を重ねていくことがうまくいくポイントです。

また、利用者のニーズは流行によって変化していく為、市場調査を怠らず自社にしっかり反映して対応していきましょう。

PDCAを繰り返し回していくことで、改善されるのはもちろん、社員や企業全体の生産性が上がる、ミスやトラブルが減るなどのメリットがあります。

とはいえ、PDCAは改善することを前提にしているので、ミスを恐れてはなかなか成果を上げられません。失敗を恐れず何度も回していけるようにしましょう。

インバウンドマーケティング本のおすすめ3選

インバウンドマーケティングをこれから始めようとしてる人に、おすすめの本を3冊ご紹介します。

本を通して効率的に学びましょう。

・インバウンドマーケティング

著者:ブライアン・ハリガン/ダーメッシュ・シャア
定価:税込2,530円

インバウンドマーケティングを提唱してきた、HubSpotの創業者2名が手がけた書籍です。

インバウンドマーケティングを通して、どのような活動をすればユーザーに「見つけてもらう」ことが出来るのかを詳しく説明しています。

基本的な知識がぎっしりと詰まった一冊です。

・マーケティングとPRの実践ネット戦略

著者:デビッド・マーマン・スコット
定価:税込4,680円

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いについての詳細が解説されています。

海外の成功事例が記載されているので、インバウンドマーケティングの取り組み方を吸収できる本です。

・インバウンドマーケティング

著者:高広　伯彦
定価:税込660円

上記の2冊と比べて、こちらの本の著者は日本人です。

この方はHubSpotのツールを日本に輸入した、株式会社インバウンドマーケティングエンジンの創立者です。

上記の2冊は海外事例が中心的に書かれていますが、こちらは日本での導入事例が記載されているので読み比べてみるのも良いでしょう。

まとめ：インバウンドマーケティングで顧客を理解しよう

マーケティングにはインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングが存在し、用途によって使い分けています。

現代はインバウンドマーケティングが主流となり、導入しようとしている企業も多いです。

そのため、インバウンドマーケティングの基礎知識を学び、効率的な活動ができる様にしていきましょう。

インバウンドマーケティングの実践方法として、まずは目的をはっきりと明確化する必要があります。

その上で、戦略を立てて実践していく流れが一般的です。

PDCAサイクルをまわして、繰り返し改善を重ねることが重要になってきます。

このようなインバウンドマーケティングの基礎知識は、本でも習得できますので何冊かの本を読み比べてみることをおすすめします。

本記事も参考にしながら、ぜひインバウンドマーケティングに取り組んでみてください。